O playbook operacional pra qualquer nicho. BANT como espinha dorsal, cadência de contato passo a passo, 5 scripts plug-and-play e matriz de objeções top 5. Sem comunicação de agência, sem teoria infiltrada, sem enrolação.
Sem decorar essas 5 frases, qualquer script vai falhar. Cola na parede, no celular, no espelho.
Mensagem em até 1 min (automatizada). Se não respondeu em 5 min, ligação VoIP imediata. Sem esperar. Lead esfria em 1 hora.
Sua missão é conseguir 30-45 min de atenção. Quem vende o produto é o closer, depois. Confunde isso, perde tudo.
Mensagem longa passa apego. Apego repele. Frase curta com pergunta direta sempre vence parágrafo argumentativo.
80% das vendas saem entre o 5º e 12º contato. Quem desiste no primeiro "não me chama mais" perde dinheiro na mesa.
Atende com energia baixa, o lead percebe. Atende como se fosse VIP, ele se sente VIP. Tom de voz é tudo.
Antes de executar qualquer script, você precisa preencher essas 6 perguntas. Não pula essa etapa. Se pular, todos os scripts vão soar genéricos.
Preencha esses 4 itens com a sua realidade. Sem isso, scripts ficam vagos.
CIM: o piso. Abaixo disso, você não atende, ou atende com cuidado.
CI: o cliente dos sonhos. Lucrativo, fácil de lidar, gera resultado, vira case.
Exemplo (mentoria de gestão pra empresários):
CIM — empresário com 2+ anos, faturando R$ 50k/mês, com 3+ funcionários.
CI — empresário com 5+ anos, faturando R$ 200k a R$ 1M/mês, time de 10+, em serviço B2B.
Quem NUNCA entra no funil: concorrentes diretos, leads de outro país sem suporte, leads claramente fora do CIM. Defina os seus 3-5 critérios e mantém visível.
Liste todos os caminhos: Ad Meta, indicação, isca gratuita, DM Insta, aplicação direta. Cada canal terá uma cadência ligeiramente diferente.
A reunião é o produto que o SDR vende. Então ela precisa ter nome, formato e benefício claros:
Regra: a reunião precisa entregar valor mesmo se o lead não comprar. Se ela não entrega valor, ninguém aparece.
Quem vai conversar com o lead na reunião? Pode ser você, sócio, closer contratado. Tem que estar definido antes do lead entrar, porque o SDR vai mencionar essa pessoa por nome e papel.
Criada pela IBM nos anos 60, ainda é o padrão mundial. Budget, Authority, Need, Timeline. Você não pergunta "qual seu BANT" — você descobre via conversa natural.
Descobrir se o lead consegue pagar o ticket, se já investiu antes em algo similar, e se tem reserva ou precisa parcelar.
Descobrir quem decide a compra junto: sócio, esposa/marido, conselho, diretor. E quem mais vai influenciar a decisão.
Descobrir se a dor é real, frequente, intensa. E se ele já tentou resolver antes (e como). Aplica sequência tipo SPIN.
Distinguir urgência real de interesse vago. Lead com data específica é ouro. "Quanto antes melhor" geralmente é frase vazia.
Pontue cada dimensão de 0 a 4. Some o total (0 a 16). Decida pela tabela:
⚠ Atenção O score é guia, não regra absoluta. Lead 4/16 que vem de indicação VIP — agenda. Use bom senso. O playbook é treino, não algema.
Sem cadência definida, follow-up vira "lembrei do fulano" e morre na semana 2. Aqui está a cadência mínima genérica — adapta intervalos pro seu nicho.
Configura no GoHighLevel pra disparar no segundo em que o lead se cadastra. Sem repetir o que ele já respondeu no formulário. Pergunta direta abre conversa.
Se sim → CHAMADA DE VÍDEO IMEDIATA (aproveita o pico de dopamina, faz SPIN+pitch). Se não → marca callback em 5 min. Se pediu pra "falar por aqui" → pré-qualificação BANT no chat.
Não manda nova mensagem. Não pede permissão. Liga. DDD rotativo local = atendimento 3-5x maior. (Detalhes no bloco VoIP abaixo.)
Roda a matriz BANT em 3-7 mensagens. Se possível, em uma única conversa. Sequência: situação → problema → necessidade → orçamento → autoridade → timeline.
Vende a reunião com 3 entregas claras (mesmo se não comprar). Oferece 2 horários, não 5. Excesso de opção paralisa.
5 toques distribuídos no tempo. Mensagem curta → áudio humanizado → gancho de valor → encerramento aberto → última cartada honesta.
Mensagem direta, confirmando horário e link. Reduz no-show em 30-50%.
3 tentativas de reagendamento. Imediato (mensagem leve) → 24h depois (proposta) → 48h (última oferta com sinal de escassez).
Lead que saiu da cadência ativa há 30+ dias volta com novidade real (nova vaga, novo material, nova condição).
VoIP não é luxo nem detalhe técnico — é regra. SDR sem VoIP perde 60% do potencial de contato. Aqui está o porquê e o como.
Você é DDD 11 (SP), o lead é DDD 62 (GO). Com VoIP, o sistema liga com DDD 62. Lead local atende. DDD desconhecido vai pra caixa postal direto.
Não é seu número pessoal. Lead bloqueou? Próxima ligação rotaciona pra outro. Você liga 50 vezes no dia sem aquele "vai me xingar".
Lista os leads que não responderam, ativa o discador no horário, ele liga sequencial sozinho. Você foca em quem atender.
💡 Bonus · DDD rotativo como quebra-gelo Se na call o lead estranha o DDD, vira diferencial:
"Boa percepção, [NOME]. A gente usa uma ferramenta que liga com DDD local pra otimizar atendimento. Inclusive, se isso fizer sentido pra implementar no teu negócio, é uma das coisas que a gente conversa hoje."
Cobrem 90% das situações. Copia, adapta com seus placeholders, salva como mensagem rápida no WhatsApp Business. Pronto.
Toda objeção tem o mesmo formato de resposta: ouve até o fim → concorda parcialmente → faz pergunta que reframa → apresenta argumento → fecha com pergunta que avança.
O que medir. Sem isso, você não sabe se a pré-vendas tá funcionando, e qualquer ajuste vira chute.
Um print no fim do dia. Mantém a operação visível. Sem auditoria semanal, qualidade desaba em 30 dias.
10 frases pra colar na parede do SDR (ou na própria cabeça, se você é o SDR).
Pra quem tá montando do zero. Marca conforme avança. Clica em cada item pra ticar.
Lê o playbook todo uma vez, calibra com seu nicho, salva os scripts e atende em 5 minutos. Em 30 dias você opera diferente.
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